啤酒的主要销售渠道无非两个，传统通路及现饮渠道。现饮渠道是啤酒***主要的销售渠道，80%以上的销量是靠这 一渠道实现的。因此，餐饮、酒吧等渠道资源的拼抢也就成了各啤酒厂商竞争的主要目标。渠道资源的有限性和啤酒品 牌之间竞争的充分性也就决定了终端大战不可避免。由此买店、商业贿赂、利用黑白势力打压竞品等等不正当手段层出 不穷。然而，每种竞争手段的实质其实就是利益的分配问题，在厂商争夺渠道成员的战争中，利益的构建及合理的分配 无疑是***有效的壁垒。如何构建一种和谐共生、同时具有排他性的利益分配模式呢，下面我将从六个方面和大家一起探 讨。

    一、构建高利益壁垒的前提是产品的高定位

    现饮渠道高投入、高风险的特性决定了我们必须高定位。高定位不单单体现在价格上，同时也体现在产品质量上。 价格定在什么高位合理，主要取决于竞争对手和公司想要抢占的市场高点。当然，高定位的前提是你的品牌和产品的质 量支撑得起你的定位，至少也要在口感和包装上体现你够格的形象。任何厂家都不可能赔钱赚吆喝，只有高定位，才能 达到以战养战的目的。任何产品的成功，都是建立在合理的利益分配基础之上。合理的利益分配就像铜墙铁壁，把竞争 对手排除在墙壁之外而独享盛宴。高定位的目的是为了更好的投入，而不是厂家独享利润，没有持续的投入，再高的利 润也只是昙花一现。

    二、贵在坚持

    有了高的定位，就必须坚持。不要为了一时的挫折而低下自己高贵头颅。营销FromEMKT.com.cn大师特劳特说过， 定位需要积累，需要年复一年的坚持。世界上很多高贵东西，都是坚持的结果。奔驰、宝马坚持高品质的定位却赢来了 世界***好车的荣誉。***将自己的目标顾客定位为高收入、高品质的目标人群却赢得了世界******品的称号。与坚持 性相反的品质是动摇或执拗。前者在意志行动刚开始的时候，干劲十足，一旦遇到困难，就灰心丧气，感觉前途茫茫。 后者在行动中认准目标后，就一成不变地按计划行事，遇到特殊情况，或者客观条件发生了变化，也不能审时度势，总 是一意孤孤行，后果就可想而知了。现实之中，很多定位都是半途而废，如一个产品，刚上市的时候高定位，几个月下 来销量受阻就放弃了当初的定位而走了平民路线。

    三、拒绝做通路促销

    任何买赠的通路促销其实就是变相降价。降价无疑是对好不容易树立起来的高定位形象的一种伤害。同时也终端透 露了自己的***，而一旦终端了解了你的***，你的促销活动将无法收场。即使强行收场，你再给终端任何的支持向， 终端都会认为是应该的，都是羊毛出在羊身上。所以作为厂家，我们就设法不要让终端知道羊身上有多少毛。我身边就 有这样一个案例，A啤酒，国内***品牌，由于刚进入市场，公司决定重点做零售渠道，餐饮渠道采取***包干给经销 商。当然公司也给了现饮产品定了一个高位，但经销商在实际的操作中，直接和竞品比价格，做买几送几的通路促销。 这种方式虽然能在短时间内达到进场的目的，但场长期来看，无疑是一种自杀的行为。因为这种赤裸裸买赠促销方式无 疑向终端透露了***。后面A啤酒在现饮渠道举步维艰的困局再次证明了买赠促销走不通的道理。通常，终端一旦知道 你的***，你再叫他们按你的指导价卖几乎是不可能，很多终端对赚更多利润都心理没底，除非公司给他的价格能支撑 得起高价的理由。所以说，现饮渠道，我们不要做明显的买赠促销，而应该做一些隐性而且排他的促销，如买店、给现 金奖励及送一些终端无法了解存本的物品，如冰柜、店招等。

    四、产品的***性

    产品的***性强调的是分渠道分产品，零售渠道有零售渠道的产品，现饮渠道有现饮渠道的产品，两者不能相同。 这样做的目是维护终端老板的利益（上文已经提过，合理的利润分配能形成排他性的铜墙铁壁）。试想，一个在零售店 卖4块的产品，在餐饮店能卖8块吗？能，但是顾客一定很憋屈，说不准下次就不来消费了。同时，分渠道分产品经营， 也是为了更好的渠道管理，如零售渠道更多的促销方式是拉，如开瓶有奖等，而餐饮渠道更多的是隐性的促销。

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